安科瑞电气股份有限公司 上海嘉定 201801

摘要：《关于进一步深化电力体制改革的若干意见(中发[2015]9号)》的发布标志着新一轮电力体制改革正式拉开了帷幕。其中售电侧改革是本轮改革的重点任务，也是备受业界关注的焦点和热点。电改“9号文”及配套文件提出向社会资本开放售电业务，多途径培育售电市场竞争主体，放开准入用户的购电选择权。售电公司作为新电改后电力市场上的新兴主体，既面临着电力销售红利和改革发展机遇，也面临着市场竞争机制下营销策略和营销经验缺乏 所带来的的巨大挑战。新成立的售电公司在关键业务设计与创新、合作伙伴关系管理、盈利模式拓宽等方面，都面临着大问题，尤其考验发电企业售电公司的发展。那么，如何保持发电企业售电公司的竞争优势，就需要对新电改形势下售电公司的市场进行研究，优化售电公司的营销，实现经济效益的大化。

1中国售电公司目的经营模式

售电公司就是为客户提供购售电以及其他增值服务的一种营运机构。这售电公司和目的供电公司、电力公司具有相同的法律地位。售电是电力从发电－－终端用电中一道销售环节，也是电力传输过程中的一步。通过对售电公司的市场分类以及购售电市场主体结构的分析，可以从资质、能力以及组建来源三个方面，进行售电公司运营模式的探讨，可以确定至少有三种形式是十分适合“售电公司”的运营模式，分别是：“输配售一体化”、“发售一体化”以及“第三方售电公司”。国有发电电企业成立的售电公司就是“发售一体化”经营模式。

2 当国有发电售电公司营销模式中存在的问题

2.1公有制经济体制使得电力企业缺乏营销意识

我国的电力企业是从传统计划经济发展而来，在这个过程中电力企业先天的排除了部分竞争对手，在市场经济中处于垄断地位。这一方面使得电力供应能够受到行政命令的影响，使电力基础服务设施不断向边缘地区进行渗透，促使的生活福祉得到了一定保障。另一方面也导致电力企业在市场竞争中缺乏有效的营销意识，导致企业事实上的市场拓展出现了困难。

2.2区块化管理导致企业的营销范围有限

在电力企业发展过程中，区块化的管理模式使企业的经营范围比较稳定，有助于企业加强细节供电投入和建设。但同时电力企业的营销范围也受到制约，企业无法进行广泛的营销市场推广。在当电力企业发展过程中，区块之间的界限给市场营销带来了明显的限制，但同时区块化的管理有其成本考虑的因素，跨地区的电力传输在输电成本上有所提升，在电力技术管理上可能存在部分缺陷。

2.3在内部管理缺乏对营销人员的有效激励手段

在当代经济社会，市场营销人员的工资比例需要进行科学化的管理划分，即限定营销人员的固定工资，增加营销人员的绩效工资，促使营销人员具备 较高的工作能动性。但是在当营销工作工资管理中，营销人员拿到的工资相对固定，一定程度上限制了营销人员的工作积性。

2.4营销人员的营销能力有待提升

在电力企业营销人员拓展市场的过程中，其工作性质对工作人员提出了较高的要求。一方面营销人员需要对企业内部的发展战略和外部的市场调查做到足够的了解，才能使自身的工作具有方向性。另一方面营销人员也需要对客户的需求做到充分的了解，并针对性的开展有效的交流和商议，才可能使交易有效达成。但是在实际工作中，营销人员在战略和战术上思考都不充分，导致相关业务难以有效开展。

3 售电公司的发展策略

3.1做好市场调查

在电力企业发展市场的过程中，对区域内的经济发展形势进行有效调查和分析，增加对创新企业的电力营销和扶持力度，能够在一定程度上弥补营销 过程相对盲目的劣势，给营销人员提供明确的发展服务方向，使企业的营销过程具质量和效率。对此企业营销部门在发展的过程中，需要相应的树立市场开发部门。针对区域内供电需求进行不断的总结和分析，加强对区域内经济发展趋势的调研，发掘潜在的客户需求，为新兴经济体提供多支和便利，促使企业在营销战略上有所斩获和建树。

3.2积占售电市场

售电市场的大小是影响售电公司发展的重要因素，售电公司想要快速占有效的售电市场，先需要加强售电公司营销人员的优化配置，提高配电服务以及售电咨询服务人才的业素质，为公司开拓市场提供充分的人才力量;需要不断提升自身的服务效率与质量，提高用户对售电公司的与支持。那么，售电公司在为用户群体提供服务时一定要提高其人性化服务质量，尽可能为用户提供好的服务，同时尽量减少用户服务性费用。在国家节 能减排政策的大力倡导下，售电公司不仅要加强传统售电服务质量的提高，也需要加强节能减排服务的建设，拓展公司的售电增值服务，从而为公司创造新的经济来源渠道。

3.3促销策略

一般来讲，促销策略分为人员宣传、网络推广等各种，目的是让客户充分了解产品类型和优势，激发其购买欲望，提升产品销售量。在售电市场中，公司需要考虑到各利益方的关系，丰富促销手段，加强节能宣传，为企业利润的提升奠定基础。能源互联网在促销环境中主要适用于节能服务和能效管理两方面，售电公司可以借助自身的政策优势和技术优势开拓这一市场，为用户提供能源互联服务，在与其他企业的合作中发挥自身优势，将能源互联作为 特色推向市场，在行业中脱颖而出。除此之外，在售电侧市场环境中，绿色环保也是用户关注的重点话题。售电公司可以对用户进行诊断评价，为其“量身定做”节能服务方案，还要优化综合能源，明确企业的主要营销方向。具体而言，需要为用户提供各种环保节能方案;提供设备安装和维护服务；提供燃油、燃气和蒸汽等供应和营销方案;提供相关服务;提供电气系统设计和改进服务等。

3.4分层管理用户群体

售电公司的用户按照用电量的多少进行划分，可分为小、中、大三个层次的用户，同时也可根据用户群体的区域进行划分，或者根据客户的用电偏好进行客户群体的层次划分等等。然后，售电公司为不同层次的用户群体提供合适的服务或产品类型，根据不同用电群体设立弹性价格，提升用户的稳定性。

3.5积开展综合能源服务

综合国内外综合能源服务概念，通常具有两个特征：一是综合能源，涵盖多种能源，包括电力、燃气和冷热；二是综合服务，包括工程服务、投资服务和运营服务。简而言之，综合能源服务是“源-多服务”。对企业来说，就是不单销售能源商品，还销售能源服务，当然这种服务主要是附着于综合能源系统提供的能源商品之上。综合能源服务业务范围覆盖能源供应到消费全过程。在能源供应环节，提供分布式发电、储能、冷热供应等服务，构建分布式能源供应系统;在能源消费环节，通过推动能源与信息融合，提供能效提升服务、智慧能源服务、能源设备销售与运行维护服务、能源服务新产品等，构建绿色、便捷、安全能源消费新模式。

4 安科瑞为售电公司提供解决方案

安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。

安科瑞变电站运维云平台依托物联网技术以数字化手段监测数以百计的用户变电所运行状况，可以较低成本采集用户变电站的数据汇集到云平台，提供24小时不间断的实时数据服务，包括用户用电量历史数据采集记录、变电所环境参数等。通过边缘计算网关和云平台分析功能，充分挖掘用户数据价值，并通过云平台、APP等方式实时告知用户配电系统存在隐患和事故，快速派单消缺修，便于售电公司为用户提供快捷的服务。4.1 AcrelCloud-1000变电所运维云平台

4.1.1提高负荷预测精度，减少偏差考核

运维平台通过4G或互联网采集用户配电系统数据，包括电流电压功率电能等数据，并形成日报、月报、年报以及历史曲线、同比环比分析比较等，使售电公司掌握用户的用电习惯和历史数据，准确的了解用户实际用电量，为预测未来用电量提供依据，同时也可以为用户提供用能数据服务。

4.1.2闭环运维服务，降本增效

运维平台除了实时采集电气数据外，还可以采集用户变电站开关状态、变压器负荷率和组温度、环境温湿度、烟雾、浸水、视频、门禁信息，发生异常情况会及时通过APP和dx向运维人员发出报警信息，并可生成派工单，通过GPS定位服务情况，快速排除故障，缩短故障停电时间，为用户提供运维服务，提高用户粘性。

4.1.3能效分析，提供数据服务

平台可按照配电回路、区域、分项、部门统计日、月、年用电数据，并进行同环比分析，同时系统提供分时段电能及费用统计、实时需量、四象限电能、平均功率因数计算等功能，为用户提供多维度数据服务。

4.1.4数据对接

运维平台可以和售电平台或者其它第三方平台数据无缝对接，实时提供电力交易竞价信息，及时获取电价信息和交易情况。

4.1.5用户诊断报告

运维平台自动生成用户用电及运行诊断报告，对用户配电系统运行情况提供周期性诊断报告，总结配电系统运行情况，提出改进建议。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平台

Acrel-5000Cloud能源管理云平台可为售电公司针对园区或者众多用户的综合能源服务提供数据支持和节能建议。

平台采集用户电、水、气、冷热量等能源消耗数据和光伏、风力、储能等新能源数据，对用能数据进行分析，按照区域、部门、用电设备类型进行细分，提供同比、环比分析比较和用能数据追溯，同时可以提供尖峰平谷各时段用能数据和报表，帮助用户梳理能源账单明细和制定能源绩效考核。

4.3 AcrelCloud-3200预付费管理云平台

随着电改的进一步深入，除了工业企业外，未来居民用电和商业用电都会逐步开放，售电公司也会参与到居民和商业用户的售电交易，安科瑞预付费云平台可为售电公司提供先交费、后用电的方案，并且为用户自助缴费提供支持。

安科瑞预付费管理云平台为居民小区、商业综合体、办公楼、酒店式公寓、学生宿舍以及连锁超市提供用电预付费和用电安全管控解决方案，目已经成功在上述各场景得到广泛的应用并已经稳定运行多年。

4.4 AcrelCloud-6000安全用电管理云平台

用电安全是综合能源服务的一个重要环节，保障用户的用能安全至关重要。安全用电管理云平台对电气引发火灾的主要因素（线缆温度、漏电电流、负荷电流、电压）进行数据跟踪与统计分析，通过2G/NB-IOT/4G方式采集现场数据，及时发现电气线路和用电设备存在的安全隐患（如：线缆温度异常、过载、过压、欠压及漏电等）并通过、APP推送、自动语音呼叫等方式及时预警，有效防止电气火灾的发生。系统可以显示所有监测点位的漏电电流等电气参数和线缆温度，并支持巡检记录和派单操作，提供安全隐患分析报告，实时评估企业用电安全状态。

4.5 AcrelCloud-9000电动车（电瓶车）充电桩运营管理云平台

充电桩业务越来越多出现在售电公司的业务清单中，有助于帮助售电公司平衡偏差的同时也能获取多利润，相辅相成。

4.5.1资产管理

充电桩运营管理云平台帮助售电公司实时监测充电桩运行状态，包括安装地点、数量、充电桩空闲/使用状态、故障信息等。

4.5.2交易管理

充电桩运营管理云平台为需要充电的用户导航寻桩，提供预存电费充电、扫码充电等结算方式，解决充电难、管理难和收费难的问题。

4.5.3安全管理

近来电瓶车相关的安全和火灾事故频发，成为生命和财产安全隐患。政府部门发文对电瓶车火灾的整治都放在规范停放和充电行为上。安科瑞充电桩运营管理云平台除了资产管理和交易管理功能外，还提供充电安全管理功能，包括充电桩漏电、温度的监测，有助于规范管理电瓶车停放和充电问题。

4.6 产品选型

5 结束语

具有发电背景的售电公司关键还是要帮助自身的发电企业卖好电，售电业务是具有发电背景售电公司的长远核心业务。有发电背景的售电公司具有天然的对冲优势，发电集团的发电批发收入与零售收入可能此消彼长，实现风险对冲控制，如果发电集团充分发挥自身对于电力生产的理解和对信息的获取优势，将科学的中合同与现货报价相结合，甚至可以实现双丰收，同时，通过零售侧切入用户用电用能服务，或许对于发电集团而言具长远意义。

【参考文献】

[1] 中共中央，国务院.中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见（中发[2015]9号）[Z]，2015.

[2] 可涛. 国有发电集团的售电公司经营管理研究

[3] 安科瑞企业微电网设计与应用手册. 2020.06版

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原创作者：安科瑞电子商务有限公司