安科瑞电气股份有限公司  上海嘉定  201801

 

摘要：推进我国电力体制改革，是当电力产业的重要发展方向，在这一提之下，我国的电力企业如何建立起相应的营销体系，从而有效地契合当市场的需求，提升电力企业在市场环境下的竞争力，是当电力企业需要深思的问题。本文从当国外售电公司的营销体系入手，分析了其中对我国售电公司电力营销体系有借鉴意义的内容，并对我国售电公司的电力营销体系的搭建对策进行了探讨，以期对实际的工作形成帮助。

关键词：电力体制改革；售电公司；营销体系

 

1.1 国外部分售电公司的市场营销方式分析

当外国的电力市场相对我国具有高的自由度，但同时在不同的国家中，相应的电力市场仍然具有一定的差异。这种差异的存在，是基于各个国家的市场环境而导致的差异化结果。先，当国外的电力公司在进行市场的构建之中，是坚持以市场能源的供给为核心点，并在这个基础上进行相应的延伸，形成集能源，如：煤炭、石油、天然气以及能源相关的咨询、投资乃至资本等为一体的能源集团，这种市场运作方式的优势在于，能够充分地发挥电力企业在能源供给方面的优势，实现优的资源配置目标。以德国莱茵公司为例，该公司所涉及的域包括了原材料、能源、能源交易服务和投资等多个方面，其主要业务涵盖了核电、电厂建设、热电联产等多个域，增强了该公司在市场环境之中的竞争能力和抗风险能力。以莱茵集团2016-2017年的数据来看，莱茵集团当的业务主要包括了天然气发电、褐煤发电、无烟煤发电、核电、可再生能源发电、抽水蓄能等发电方式，其中2016年的发电量为天 然气发电53.3TWh、褐煤发电为74.3TWh、无烟煤发电为44.3TWh、核电为30.1TWh、可再生能源发电为11.1TWh、抽水蓄能等发电量为3.0TWh；而在2017年，莱茵集团的发电量整体呈现出略微下降的趋势，在2017年天然气发电量为53.9TWh、褐煤发电为74.2TWh、无烟煤发电为29.4TWh、核电发电量30.3TWh、可再生能源发电为11.3TWh、抽水蓄能等方式为3.1TWh，具体数据可参见表1。从数据中可以看出，当德国莱茵公司的整体发电量已经较为稳定，因此企业的成长已经难以依靠外向型的扩张来维持，而是需要利用为精细化的电力营销方式，来不断进行市场的深度挖掘，这种现象与当中国的电力市场有一定的相似 性。基于这一现状，德国莱茵公司通过积的区域业务拓展，建立多平台的批发与零售模式，以此来推动企业整体业务的持续增长。

表1德国莱茵公司2016-2017年发电量

 

1.2 市场营销体系建设的关键

电力市场营销体系建设过程中，所需要关注的关键问题有信息和信息分析的深度与精度。从信息的层面上来说，以往使用的电力营销 模式在当的市场环境下已经出现了一定的不适应，同时，售电公司构 建新的营销体系将是一个持续性的过程，在这个过程中，相关信息的掌握，如在电力体制改革之后，电力市场的基本情况；不同地区有电力供需差额、定价以及相关政策等问题，都是影响当电力营销体系建设的重要因素。为了对这些因素进行的掌握，因此售电企业需要进行充分的信息搜集。在当，电力市场中已经存在了数量较多的同类型企业，电力市场的竞争较为激烈，所以售电公司需要从核心信息的搜集入手，对当电力市场的宏观数据，如区域内的电力供给、市场定价等进行掌握，其次，由于面临实际的竞争，因此进行同类企业的信息搜集，通过行业共识和行业经验来推动售电公司自身的电力营销体系建设，是这个阶段需要重点关注的问题。此外，在完成对信息的搜集之后，对相关信息的进一步分析，从而深入地了解当市场的营销现状，帮助售电公司建设和完善自身的营销体系才是目的。

1.3 国外经验对国内售电公司的启发

从表1数据中可以看出，当西方发达国家的电力供应已经趋近于合理，且电力供应增长的渠道丰富。电力市场是一片较为广阔的市场，通过利用市场环境，让企业根据市场需求进行自身的生产结构调整，从而能够让电力市场的生产加合理。同时也为国内的售电公司带来了如下的启示：①进行产业合理化布局。由于我国环境保护的形式比较严峻，因此需要对相关落后产能进行取缔，而通过自上而下的方式进行生产方式 改革，会遇到来自各方的阻力，而在市场环境之下，从电力需求的角度来进行产能改善，能够促进我国电力生产的环保化。②紧跟市场动态，进行电力营销体系改革。国外电力营销的过程中，以业化商贸公司和区域 公司的方式，来进行电力的批发和零售交易，也有效地促进了其电力行业的快速发展，以莱茵英国公司为代表，该区域公司积进行业务拓展，形成了多业务、多平台的零售和批发模式，为当地 庭提供了能源保障，因此在我国售电公司营销体54的建多设万之户中商，家和家可以进行多业务、多平台的电力零售批发模式尝试，从而与市场动态保持较高程度的契合。③拓展增值服务，进行模式创新。国外售电公司在维持和拓展传统电力市场的基础上，也积进行新的售电模式的创新，以莱茵公司为例，基于售电业务，形成了电力金融和相应的辅助服务市场。我国的售电公司可以通过进行市场信息的搜集和深度分析，进行金融衍生业务的创新和拓展，通过与电力市场的需求互动，促进企业的良性发展。

 

2.1 电力体制改革的现状分析

当的电力体制改革，是依据当国家的相关会议、政策精神，而进行的改革，是我国进行深化改革的重要组成部分。从我国改革开放的历程中来看，深化相关产业的市场化程度，以市场机制来引导产业的发展，能够有效地促进我国经济的快速发展。立足于电力企业而言，就是要通过形成健全的电力市场机制，有序开放输电和配电意外的竞争环节，从而降低电价，打破目我国电力供应的垄断现象，达到增强电力市场活跃程度的作用，发挥市场在资源配置中的重要作用。同时深化电力体制的改革，也有利于加强政府对电力市场的监管力度，推进当售电公司对电力的统筹和规划，从而提升本公司能源生产的安全性和清洁 性。此外，电力体制改革具有较强的业性和系统性，需要以具备相应能力的门机构来进行推进，而当我国电力体制改革过程中，相应的电力体制改革试点、电力市场建设、售电侧改革等方面，在进行实际的推进时，所采用的策略是以不同的部门进行负责，这种方式在一定程度上破坏了电力体制改革的系统性，从而致使不同单位对电力体制改革的认识无法形成统一，且电力体制改革政策难以协调，延缓了我国电力体制改革的进度。

2.2 以营销工作为战略核心，推进售电公司营销体系建设

营销工作是当售电公司的主要工作内容，在进行营销体系建的过程中，应当坚持以营销工作为战略核心进行相应工作开展的原则来进行。在传统的电力营销工作之中，对营销工作的内容划分为了以用户为中心的产品、电力产品价格、促销活动以及渠道等部分，所以电力营销体系的建设，就应当从产品、竞价、渠道三个方面入手，推进售电公司营销工作的体系化。

2.2.1 立足用户需求，加强产品设计

从产品上来说，作为当售电公司营销的核心点，产品的类型是有所差异的，从时间上来进行划分，电力产品可以分为期货、现货、合同等类型，为了售电公司工作的顺利开展，在产品的设计上，应当立于用户需求的角度，通过对用户具体需求的调查和需求动态的掌握，合理进行产品设计，从而企业的生产与销售的接轨。

2.2.2 丰富产品形式，实现类型多样

售电公司也可以提供为丰富的电力产品形式，如信息咨询、通信和数字信息服务等产品，通过这些产品的上线，推进售电公司产品类型的多样。当西方发达国家的售电公司主要是从能源托管服务、电力金融等服务，即对用电企业进行能源管理咨询，以及对用能设备的购进和使用等进行承包式管理，从而为用能企业达到节约能源成本的目的；电力金融服务是基于电力行业峰谷差大和负荷预测难等特征，进行金融衍生品的推出。这些电力产品的形式能够有效地提高电力行业的市场化水平，并强化与其他行业的联动。

2.2.3 注重竞价策略，提高自身竞争力

竞价策略是营销工作中的另一重要内容。在竞价的过程中，售电公司的博弈对象包括了区域内的其他同类企业和用户市场，在以往过程中，竞价策略是售电公司盈利的主要形式，但由于电力体制改革，售电侧的竞争加大，因此售电公司在营销工作之中，可以通过增强用户体验，进行增值产品的开发，从而在当的市场之中获得营销优势。售电侧竞争的引入要求当的售电公司增强用户粘性来自身的竞争力。

2.2.4 制定促销策略，营销推进

在以往的营销工作之中，对促销策略的制定和管理较为粗放，在当的背景下，由于用户资源的重要性提升，因此针对用户进行准确的分类，并利用相应的数据库实施管理。根据用户属性的不同，定期对用户进行访问，达到营销目的。针对分散用户，应当通过户外广告、互联网和电商平台等进行综合推广，电力营销工作的顺利推进。

2.2.5 重视政策法规，形成有力保障

电力资源的供给与国家的政策密切相关，因此在营销工作之中，售电公司应当将政策研究纳入到营销的重点范围之内，通过对相关政策法 规进行掌握，并积与政府单位联动和沟通，从而对政策走向形成清晰的了解，及时调整营销手段，从而让售电公司始终保持较好的公共形象，能够有效地当售电公司营销工作的顺利展开。

2.3借助互联网和大数据，构建信息化服务平台

科学技术是生产力。在进行电力营销体系建设的过程中，应当 从当的技术环境出发。

2.3.1依托大数据，提供决策支持

依托大数据，进行市场环境、用户信息分析，为后期的营销策略决策提供支持。在电力营销之中，大数据的价值在于实现市场的深度分析以及对用户提供为、具针对性的信息推送，同时，电力营销所针对的客户群体是海量的，但电力营销的特征决定了其要取得良好的营销效果，就必然依托于细致的用户分析，因此在电力营销体系之中，构建起相应的数据平台，实现的数据分析，能够切实地帮助电力企业进行电力营销。

 

2.3.2 构建服务平台，深化营效效果

营销的核心是为用户创造价值，满足用户的需求，并为企业创造价值。因此，在电力营销体系的构建之中，服务体系的构建显得尤为重要。在这个过程中，通过构建相应的服务平台，并将其与大数据结合，好地进行用户需求分析，帮助电力企业取得良好的营销效果。从当国外的电力体制来看，对用户用电需求和市场的真实反馈进行有效把握，有助于电力体制改革的进一步推进。以德国莱茵公司为例，该公司利用电商平台，进行用户体验的改善，从而良好地满足了用户的实际用电需求。同时部分公司利用大数据的方式，来进行家庭用电、企业用电等的信息采集，归纳出企业未来的发展方向，从而为电力体制改革和企业的发展提供了助力。

因此，在售电公司当的电力体制改革之中，合理地利用大数据，实现对用户信息的采集，以及实现用户用电设备的控制，不仅对于售电公司未来的发展有巨大助益，也能促进我国节能减排的成果显现。此外，在平台建设方面，电力企业不能盲目坚持传统思维，而应当形成以平台、信息发布、监控预测、用户管理和支付等多个方面共同建设的方式，让电力营销平台好地满足用户的实际需求，增强用户粘性，持续为企业创造利润。

 

3 安科瑞为售电公司提供解决方案

安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。