展现代制造服务业已被列入《装备制造业调整和振兴规划》的七项重点工作。当一些国内企业还局限于帮助用户解决现场问题的阶段，不少国外企业早已达到了能向用户提供全方位综合服务的水平。

　　对于客户来说，“自己修”还是让“让别人修”是一道需要精心估算的数学题;而对于服务提供商来说，如何“卖服务”更是一项有学问的技术活儿。正如西门子工SFAE服务总监朱笑冰所说：“有时候，外包服务就像给机器上保险。”

　　客户收益账

　　2010年年末，重庆川仪自动化股份公司成功中标“中国石油四川炼化一体化装置维护和检修系统——仪表综合维护和控制阀维护”，在成都彭州与中石油四川石化公司签订了《装置维护和检修合作协议》。据悉，中石油四川石化项目是中石油在西南地区投资的石油化工项目。

　　“这在仪表行业里是很典型的服务外包的例子，相关的运行和维护费用达数千万。”中国仪器仪表行业协会特别顾问奚家成介绍道，在这次协议中，四川石油化工总厂把全厂的自动化系统包括仪表、保险检维修服务都外包给了重庆川仪。

　　“数千万”级别的投入堪称重量级，企业为何舍得如此保险血本?“综合计算，外包给专业的维修企业肯定比自己修更划算，而且也不是每个外包服务的单子都这么大，也有几十万，甚至几万的。”奚家成说。

　　谈到企业选择将服务业务外包的理由，朱笑冰算了笔账。

　　以SFAE的某个保修合同为例，签合同前，每年西门子设备的维护费用30万，包括人员费用4万、备件费用26万；而签合同后，每年保修合同的金额为26万（包含人员和硬件费用），即客户每年可节省费用13%。

　　光从表面的开销计算，“省”的效果并不算非常明显，但加上人员、时间方面的“隐形”成本合算后，前后对比的结果十分惊人。比如，平均每次设备故障的解决时间可从之前的84小时缩减到48个小时，故障解决速度提高75%;保外服务的预付款和技术确认时间从24小时降至4小时，服务确认速度提高5倍;用于西门子设备维护的人员数节省50%;故障停机时间减少43%等。

　　“我们刚和太钢签订了一个合同，机器坏了会立刻替换一个，再把坏的拿回来修，几乎不需要停工。”朱笑冰说，除了故障维修，协议还包括定期的巡检。

　　“打包”的优势

　　对于超出保修期的西门子控制系统，西门子公司可以提供续保服务，即提供以年为单位的“服务包”形式的保修合同，有两种方式，可以只包人员费用，也可以包人包件。

　　“服务包”的优势在于为顾客省掉很多中间环节，比如一些大型国营企业，申请费用的时间可能长达数天，而西门子的保修客户就不需要客户每一次维修都去确认报价。再比如，如果没有服务协议，备件可能出现无库存的情况，届时从德国订货，至少需要多花10天。

　　或许会有客户在心里这样盘算着，每年的外包费用如此昂贵，如果有故障，按上述的案例算是值得投入的，但如果一年下来设备无故障，岂不是竹篮打水一场空。面对这样的疑问，朱笑冰用了一个形象的比喻来回答：“这就好比你参加了一项保险。”

　　他介绍道，比如一个包含备件费用的合同，约定100万包一年，用件费用可能是80万，也可能是200万，这是SFAE面临的风险。

　　通常情况下，服务合同一年一签，次年重新评估，评估的依据是SFAE对产品故障率的判断，也是其真正的核心技术。“越小的单子，我们越容易赔，比如只签两台机器。”他说。

　　根据以往的经验，对于客户来说，检修人员的差旅和工时费和备件费用支出比例大约是2:8，因此客户更愿意选择只包人，但同时备件的风险需要客户自己承担，在合同签订时，SFAE会提醒客户有哪些备件需要客户自己准备。

　　朱笑冰认为，如果将服务“拆开”来看，比如单修某种电路板，或者单修电机，很多规模较小的公司也可以做到，甚至价格更便宜，但SFAE胜在综合业务的竞争能力。

　　SFAE服务的范围不仅涵盖了多种型号、多种类别的产品，还包括故障诊断及排除、故障原因的查找与分析、系统软件或硬件升级、系统启动测试及调试、参数优化、完整数据备份、现场培训与咨询等一条龙服务。

　　“现在国内的维修等服务，针对单项业务的比较多，集成服务较少，应该多发展集成服务。”奚家成表示，虽然市场上有不少专门的维修公司，但很多都是由原来从事过某类产品相关工作的人员组建的，因为熟悉的产品品种有限，业务量也不会太大。相反，对一家企业的所有产品都能修理的公司，还是比较少。

　　寻找新订单

　　一单完美的买卖应该是一次双赢的合作，享受服务的一方希望“更划算”，提供服务的一方自然也不会愿意做赔本生意。基于这两者的同时实现，制造服务业市场仍有发展空间。

　　朱笑冰坦承，“卖服务”的利润虽然比不上“卖产品”的利润来得快，但它是一个持续稳定的业务和收入。虽然业务开展的初期投入较大，因为刚开始客户量有限，需要的备件型号各不相同，都要备货，但业务铺开后，投入压力就小了很多。

　　除了保内更换、现场服务等传统的服务业务，SFAE也在寻找新的增长点，比如“伴产”，即在客户新购入大量设备时，西门子派工程师去客户方常驻一年等。但并非所有的服务理念都能让国内企业接受，比如远程诊断模式，在国外有案例，但对中国的客户来说，就涉及信息保密的问题。

　　“传统服务领域成长的空间毕竟是有限的，说白了，如果装机量不增长，也就没有更多的机会。”朱笑冰很看好汽车、航空这两个行业，未来可能有不少新的业务机会。

　　政策鼓励和行业发展空间也决定了现代制造服务业市场远没有饱和。根据《机械工业“十二五”发展总体规划》，“十二五”期间，现代制造服务业的收入所占比例将明显提高，百强企业的现代制造服务业收入占主营业务收入的25%左右。按机械工业年增10%计算，至2015年，仅机械百强企业所创造的现代制造服务业产值就将接近6000亿元。

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原创作者：东莞市铭信机电设备有限公司