广州婚纱打板公仔

2014年5月,钟汉良空降临沂七匹狼旗舰店，启动七匹狼终端跨界与名士堂落地新模式。

　　2014年10月,狼图腾极致衬衫正式发售，开启了七匹狼极致单品平台运营的新模式。

　　2014年11月,七匹狼温州公司15年庆，与宝马实现跨界合作，钟汉良也与Colin将合作推出新系列。

　　2014年12月,品牌形象大使汪峰莅临厦门，出席厦门地区VIP年终答谢，并启动狼文化T上线预售;七匹狼名士堂高级定制，意大利大师巡回正式启动。先后为清华、中科院、高端商会、社会知名人士等进行量体服务。

　　以用户为中心，打造户外运动服务生态圈

　　在一次采访中，探路者公司CEO彭昕先生表示："探路者并不满足于做一个户外用品的销售者，我们更愿意去建设一个户外运动服务生态圈，包括出行攻略、户外活动指南等，为用户提供更丰富的户外体验机会，并根据其差异为用户制定传播内容与活动，以提升消费者的体验感受，强化消费者与品牌的黏性。"

　　从探路者目前面临的市场环境来看，电商无疑消费者认知品牌的一个重要渠道，而CRM系统的接入将为探路者记录和沉淀大量的用户差异化信息。基于此，探路者整合户外旅游资源，并为用户提供从户外旅行信息获取和分享、户外旅行线路规划、产品推荐、行程服务、户外技能培训、户外活动评价到户外社区交流及金融服务的一站式综合服务。

　　探路者打造户外运动服务生态圈的发展模式，最大的优势在于增强了与户外爱好者的互动，同时探路者对产品进行专业化提升，从而提升了品牌与消费者之间的黏性。而且充分从消费者的角度出发，在户外商品服务等方面进行交叉销售和业务协同，将实现户外活动服务提供商和户外旅行综合服务平台之间的协同效应，带来更广阔的市场和盈利空间，其跨界思维值得处在转型困局中的传统企业借鉴。

　　因此，电商对探路者而言不仅是销售渠道，更是沟通平台。而在未来，相比于渠道，用户则是探路者更为看重的核心。

　一、电商介绍

　　2011年海澜之家启动电子商务，进驻淘宝商城，因为时间较晚，已经过了红利期。京东给了较好的回报，所以是今年比较重视的平台。今年海澜之家5月和10月分别获得了天猫和京东男装月度排名第一。

　　产品优势是同款、同时、同价。有时电商甚至比门店更早上架;传统把电商作为下水道，同价对很多品牌不可能。

　　运营理念是全新客户服务、全新购物体验、全新视觉盛宴。客服有130人，其他企业一般一个金牌导购每天接待200-300个顾客，我们希望接待的顾客在200以下，甚至100。这样就有时间和消费者沟通，留住消费者;购物体验主要是会找人试穿爆款产品，打消尺码顾虑;视觉盛宴是视觉有50人团队在做。

　　会员管理：购买一次就会成为会员，下一步线下打通CRM，提高复购率。双11双12我们没有做打折，因此进不了会场，没有流量。所以今年的成绩是整个品牌线上线下的成就。海澜之家搞了两个活动，一个是前10000名付款即免单，上限666元，在3秒内抢完。另一个是在海澜之家购买4次以上的顾客，按照每个人的尺码寄出了小礼品，总共花了600万。海澜之家相信这样的活动做十次之后，消费者也会成为忠实粉丝。（消费者只要有过购买行为就算在复购率中，不一定发生在当年。）

　　明年将和微软、IBM一起研究线上线下如何打通。

　　二、问答环节

　　1. 介绍一下会员体系

　　海澜之家的互联网思维是把客户变成用户。海澜之家的线下交易有4000多万人次，如果打通对线上会员管理，将是一个很大的金矿。他们认为的O2O是：顾客双11在电商上买产品，他们可以做到在任何一家门店调换。很多线下门店不受总部控制，所以很难。海澜之家收到了很好的回报。我们都是从品牌角度考虑，让消费者喜欢。

　　2. 有关和IBM合作，线上线下会员打通

　　海澜之家在线下没有会员体系，对新老顾客都是一样对待。线下打通还在摸索中，因为体量很大。海澜之家电商广告费率只有2-3%，一般是5-10%，但是他们的会员回馈已经用了1500万现金。目前会员留下来才是基础，忠实会员更为重要。

　　3. 线上的平台、人工、物流成本

　　平台扣点京东是固定的，但是比天猫高。天猫正常费率是5.5%，但是卖得越好，费率越低。海澜之家的扣点是3-4%。硬广3%，运营、美工等成本在1-2%，物流成本7-8%。

　　4. 电商平台盈利能力

　　未来将持续发展、做大基础。线上能提高新品的动销率。收入1个亿时已经有利润。现在线下占比2%，未来希望做到10%。体量还不足以服务线下，现在如果要推新品，线下只能做大广告，但是线上可以对会员有动作。线上的定位不能是消化库存，否则生命周期会很短。

　　5. 别的品牌依靠打折，但是我们不打折，是靠什么吸引消费者的?线上的消费者有多少是线下来的?

　　海澜之家线下一直不打折，最困难的时候也坚持下来了，现在电商也坚持下来了。海澜之家打消消费者对尺码的顾虑，使图片有触摸式的感觉，并且性价比高，消费者不是买便宜的，而是买最方便的，他们希望改变消费者的习惯。398元的羽绒服要比其它低价产品卖得好很多，关键在于产品。

　　6. 海澜之家赞助奔跑吧兄弟，还有在正大广场有活动，在分众传媒上有广告，但好像效果不是很突出?

　　海澜之家其实获得了远高于金额的回报，奔跑吧兄弟投了几千万，投放策略是正确的。在很多栏目中要选出来本身就比较难。未来将会倾向于网络媒体。

　　7. 介绍一下电商团队的互联网思维，人才培养的强项和不足

　　第一，电商负责人如果单纯从销售角度考虑，经常做活动，会对品牌有伤害。第二，电商团队与其他部门比如仓库、货品调配、市场营销的沟通交流很重要，如果沟通不好会有很多限制，比如货没有了是否可以从门店调。因为爆款如果断了就不能再爆，会影响消费者对品牌的忠心。现在我们很多部门都很配合电商。第三，电商团队平均年龄23岁，天天加班到1、2点钟，很辛苦。我们有月度会议，由小职员作总结，进行培养。因为海澜之家不需要做很多爆款、聚划算等，所以外部的人进来很难生存，但是内部的人流动到外面也很难生存。

　　8. 和天猫、腾讯是否有进一步的合作?

　　海澜之家和平台的关系很好，有互相的参观访问。

　　9. 有关客户数据

　　客单价2012年调价以后不变在350元左右，线下是400多元。人均件数1.3，我们组建优秀客服基地，虽然销售成本也会提高，希望人均件数不断提高。

　　10. 未来在哪些方面会有挑战?

　　现在有许多淘品牌死得很快。海澜之家网上产品结构合理，还是希望把该做的做好，把客服维护好，内部人员认为海澜之家现在才做到了60%。

　　思考：

　　1. 海澜之家电商的优势是：①线下店几乎都是加盟店，没有线上线下互博的问题;扁平化管理，可以做到线上购买的衣服在线下退换货，客户体验好。②线上掌握客户数据，关注明年和IBM合作打通线下客户的进展。总的来说，公司的互联网基因很好，很有希望做出来。

　　2.低成本快速扩张的模式驱动公司业绩增长。而且在这种模式中，海澜之家与加盟商之间没有设置各级代理，减少了销售环节，降低了库存风险溢价从而降低了零售价。2014上半年实现营业收入568,341.01万元，同比增长61.53%，实现归属于上市公司股东的净利润122,777.69万元，同比增长82.79%。分解可得，2014年上半年营业收入同比62%的增长中，27%由新开门店贡献，13%由门店内生增长贡献，12%由合并原有上市公司的其他业务贡献。

　　3. 公司拥有强大的供应链。应收账款周转天数在一周以内，应付账款周转天数与存货几乎相等，存货账面价值中委托代销商品占了将近一半，去掉这一部分（2014年6月30日），存货周转天数大幅下降，现金循环周期为负，说明公司在与供应商的谈判中形成压倒性优势，日常周转不用自己的资金，而是依靠占用供应商的资金。由于服装上游供应商长期议价能力弱，这一优势是长期可持续的。三季报中各项指标上升主要由于增加合并报表范围所致。