净水器代理商应“四维出击”做市场

从渠道发展层面做深入研究，上海卓跃营销咨询策划传播机构认为，做净水器代理经销商，而且要做好，必须具备几个相关条件，因此我们在此进行系统梳理，希望对奋斗在一线的你能够有所帮助。

一、整合区域资源趟过过渡期

就 目前看，净水行业还谈不上成熟，充其量算作快速发展阶段，公众对净水品牌和净水器产品品类还仍然有一个认知的过程。这就决定了良好的当地社会资源对于新入 行的中小净水经销商和代理商的生存和发展具有重要意义，此种社会资源可以分为亲戚朋友等个体关系资源，二是机构单位的社会资源。

净水机渠道商在市场拓展初期都必然要经历一个从陌生到熟悉的“过渡期”，通常长达4~6个 月，闯过去了，可能可以赚钱，闯不过去，就极有可能被“拍在沙滩上”。根据卓跃咨询多年净水行业服务经验，一个普通经销代理商，在选择净水机项目做代理或 经销之前，多数并没有对其所运作的市场做太多的前期准备工作。因此，在取得代理经销权后，必须首先启动身边亲戚朋友和拥有的单位关系资源，以快速形成现金 流的循环，此为“关系营销”。关系营销的启动，在这个入门过渡期对销售增长和自身存活的作用是非常明显的。

举个例子，CILLY水の丽智能净水器一个经销商小周，原来是某厨电的营销经理，转身创业，也没有太多实力，做CILLY水丽净水产品已经三个月，销售非常不错，信心也非常强。他的销售秘诀很简单，随身携带TDS笔和水质电解器，不论到亲戚还是朋友家，在喝水之前都拿出这两件宝贝当场做水质实验。大家都知道，TDS笔 能够反映自来水中的固体溶解物的多少，而自来水通过电解，颜色对比亦很恐怖，再加之与人际关系的结合，只要给予足够的演示时间，因为关系的存在故而不信任 得以解除，达成销售应该不难。再进一步，在此期间如果能够做成一些单位资源，那会效果更好，等于淘到了净水行业的第一桶金。

但是，这样的销售达成不是长久之计，在4~6个月过渡期后，经销代理商会产生分化：一部分利用这个缓冲期积极寻求和尝试市场新的发展模式和方法，取得更大的发展，形成规模市场。但是更多的净水机经销代理商却仅仅是满足于现状，但当用完身边的资源后对市场也就无计可施了，发展受阻甚至关门歇业。

二、由“坐商”转“行商”，主动出击赢市场

不少净水器经销商和代理商多是做家电、太阳能、五金水暖等经销代理的，而且夫妻店居多。这些代理商有个通病，“坐商”行为严重，而这恰恰是做净水经销代理的大忌。一次卓跃咨询团队去安徽某县市场考察，走进一家品牌专卖店调研，时值下午4点，居然店员还躺在沙发上睡觉！

目 前公众对净水器的功能和价值还不是很了解，如果单纯依靠开一个终端销售门面，坐等消费者上门购买的销售模式还太单薄，这就需要经销代理商动起来，做好市场 推广工作，如小区推广、工程推介、单位联络、社区科普宣传、团购会等。通过这些活动，将净水产品的必要性和价值推介给消费者，促进购买兴趣，并为后期市场 拓展奠定品牌及市场基础，并向专卖店尽心“引流”。

CILLY水 丽净水河南某代理商充分利用本科电器、四季沐歌太阳能做工程的资源，给一些单位、茶楼、饭店及其他营业场所安装了直饮水系统，后来他又将净水机一起整合到 工程产品销售中。只有更多的人体会到了净水与自来水的不同，才会带动更多的无需广告的销售，这就是工程和团购销售带来的体验式普及销售模式。

三、积极拓展分销而不固守单台高毛利

由 于信息的不对称性和市场规模的限制，净水代理经销利润相对较高，一台家用产品销售毛利甚至可以超过进货价格几倍。因此不少经销代理商固守单品销售利润不 放，认为高昂的价格同样可以带来不错的收入，何必劳神去拓展网络？小富即安的心态导致不注重市场渠道的拓展，市场总量和利润难以突破。如此会产生两个弊 端：第一，难以在区域市场树立品牌和影响力，当市场发展相对成熟时必然丧失主动权，甚至可能遭遇被淘汰风险。第二，由于放弃市场网络拓展，规模效应得不到 体现，也违背所代理品牌企业网络发展的战略构想，同样可能遭致被优化淘汰的危险。

卓 跃咨询曾经接触过某品牌县级代理商，从夫妻店起家，但“笨鸟先飞”，积极发展乡镇网络，“夏日冒酷暑，冬日迎寒风”，每天骑着摩托车带着样品奔波于各个乡 镇，费尽口舌游说分销商。功夫不负有心人，两年多的网络拓展，在其代理区域建立起完善的分销网络，出货能力非常大，连续几年成为优秀代理商受到嘉奖。虽然 单台利润低了，但是总体利润却非常客观。

四、完善自身把售后服务工作抓好

净水器的售后包含两个方面，一个是售后安装，一个是后期维护。做好这两方面，需要代理经销商花费大量心思和精力，而这直接关系市场拓展和经济利益，也是目前大部分代理经销商所缺乏的。

从 售后安装来说，净水产品与空调、太阳能类似，产品出厂只是半成品，需要良好的安装才算最终完成产品的生产，良好的安装对于产品性能的发挥及用户的满意度提 升是非常重要的。这需要经销代理商或者售后人员花费时间、人力、物力去向厂家或第三方机构学习和培训，达到非常熟悉产品结构及安装技巧，并且在安装过程中 还需要非常的细心和耐心，因为正常安装一台纯水机，差不多需要一个小时。

售 后维护方面是目前净水市场发展的软肋。虽然售后服务对经销代理商来说是一个盈利的来源，也是后期市场拓展的有效广告传播，但是很少有经销代理商能够做到很 好，一方面整体代理经销商大部分是夫妻店形式，缺少科学有效的方法和持之以恒的落实，二是对售后维护的重要性认识不足。

净 水行业方兴未艾，是个值得关注和投入的行业，但作为净水行业的经销商和代理商，需要从改变环境和心理做起，抛弃短期投机思想，做好市场基本功。当基础工作 做得都比较扎实的时候，卓跃咨询认为，你是可以生活得很好的。尤其接下来的几年，将是净水行业突飞猛进产生裂变的数年，能否抓住机会，能否中流砥柱，你现 在是什么心态、怎么做很是关键！

（用良芯造好水，CILLY水の丽智能净水机，点滴纯净用爱过滤。本文获得卓跃咨询刊登授权，转载请注明出处，不得篡改文章）