INHOUSE设计分享：售楼处设计内部空间营造之购房者心理研究

我们知道,人们总是从商业空间环境刺激中选择信息,根据这些信息形成心、理学的环境,这一过程是通过感觉器官和大脑的共同作用来实现的。

根据心理学原理,以外部刺激来激发人的消费欲望进而转入消费行为的五个要点是：A（Attention注意）能否具有足够的魅力来引起人们的注目；I(Interest兴趣)能否使人发生兴趣产生共鸣；D（Desire欲望）能否激起人的亲切感;M（Memory记忆）是否具有富有个性的意象；A（Action行动）能否给人以消费的动机。

根据研究表明处在一定社会环境中的人,他的言论、行为、心理及形象特征,都或多或少会受到环境的感染。而且,其言行常常互相影响,互相修正,互相补充。

毫无疑问,来售楼处设计看房的一部分人本来就是抱着必买此房的决心而来的,具有明确的消费目标。但同样有为数众多的人却不一定有明确的消费目的,他们也许只是来简单了解,真实是看看热闹,而正是在这一部分人中间隐藏着很大的消费潜能。所以在售楼处设计出现的消费者通过研究大致可以分为以下三类：

1.确定消费型,这类顾客进入售楼处设计前己有明确的消费目标,因此目光集中,路线明确。因而这类消费者受空间环境方面的影响相对较弱。但是合适的空间营造同样具有催化作用,会诱发其对楼盘的认同度,从而促进购买。

2.计划消费型,己形成需要,准备消费。此类消费者在进入售楼处设计前,已有了消费的意向,但是否购买的目标还不甚明确。他们处在半浏览状态。这种消费者有以下特点第一,在售楼处设计中逗留的时间较长。第二,空间环境对其消费的影响和诱导作用相对比较明显。第三,售楼处设计内空间的信息含量需求量比较高。

3.冲动消费型,在售楼处设计内各种信息和环境因素的刺激下,产生消费欲,进行突发性消费。这类消费者进入售楼处设计之前,没有消费目标,主要是以参观、游览和休闲为目的。他门也有其自身的特点第一,把“逛”售楼处设计作为娱乐和消费的一部分。第二,售楼处设计内的信息和空间环境的刺激,成为其消费的主导因素。因此售楼处设计空间环境就要为这一部分人提供非消费性活动的同时,激发其“潜在购物欲”。

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