美克拉助你打造自己的美容网红店－－－－-I76-66II-ZBB4
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一、网红为什么能增加购买转化率
网红好像总有种神秘的力量，能够让观众们更心甘情愿地被种草，从最早期的直播打游戏卖衣服零食，到后来的直播去
餐厅/酒店卖体验，再到现在直播卖美妆，健康品，甚至房子，汽车。给大家最大的感觉是：网红什么都能卖？究竟是
什么导致在网红手里，产品就能产生更高转化率呢？
在我们的生活中，就像LOL有队友和对手，我们心里会粗略的把所有人分成两大类：自己人和别人。根据社会心理学的
研究，对于这两类人，我们对于发生在他们身上的结果的归因是不一样的。
或者在你朋友圈看到有一个好友在发在全世界旅游的图片。如果你觉得这个人是你朋友，你会觉得他去了一个好美的地
方替他高兴（外部归因）；相反如果这个不是朋友，你会觉得这人很爱炫耀，真无聊（内部归因）。这种把自己人和别
人区别解释的现象叫做基本归因偏见。
大量研究表明，当我们为自己人归因的时候，会倾向于内部归因（个人归因）；相反，当我们为别人归因的时候，会倾
向于外部归因（情景归因）。网红，对于大多数观众来讲就是自己人（具体怎么可以做到，在下面一部分会讲到）。
因此，当网红在直播或者短视频这种流媒体流露出积极情绪（开心，撒娇，兴奋等），观众自然而然会觉得是因为外部
原因（可能是环境，物品，服务等）。
比如Papi酱，如果她做直播或者短视频，并炫耀自己最近心情好因为皮肤滑滑嫩嫩的，然后不经意地露出正在用的一款
面膜。那很多观众就会记住这是什么品牌，然后去拔草。因为对于消费者来讲，Papi酱是自己人，她开心皮肤好肯定是
因为这款面膜（外部归因）。
适当露出需要推荐种草的产品就能自然而然被接受和激发购买，特别是那些大流量的网红来讲，这样的转化率就会相对
比较高。
二、怎样和目标消费者成为自己人
要毫无违和感地卖东西，网红需要和观众成为自己人。要怎样可以和观众成为自己人呢？
说明除了外貌，网红其实还提供着其他更重要的核心价值——在一个群体中，扮演一个特定的角色。网红的核心价值 =
群体归属 * 群体中扮演的角色
下面我为大家从群体和群体中扮演的角色的角度给大家逐一分析网红可以提供的核心价值。
（1）、群体归属
一讲到群体，大家首先会想起最明显亲近的是什么群体呢？
网红们可以选择和观众形成的群体主要有以下三个方面：
1、 共同爱好
在现在的互联网世界，因为娱乐的多元化产生了很多亚文化的圈子（想了解什么圈子就到某度贴吧上直接搜就能看到）。
共同的爱好成为了这些圈子成员最大的联系纽带。
一个网红可以把自己定位到某一个圈子，最典型的要数游戏主播了。从最早直播英雄联盟的主播到后来直播炉石传说、
狼人杀、吃鸡，这些网红的观众大部分都是所在亚文化圈子的爱好者。除了游戏直播，还有很多在B站，Youtube上面的
视频制作者都是围绕某一个爱好进行创作，比如专门翻唱之类的。总之，共同的爱好是很多网红和观众形成群体的重要纽带。
3、共同的身份归属
最后一个群体的特征是身份的归属。我们生活在一个大熔炉般的社会里面，身上总有许多标签是我们自己获取或被动接受的，
这些标签代表了我们和什么人群有共同的身份归属。
这种标签主要可以分成四大类：
（1）地缘身份归属
老乡从来都是群体一个很典型，清晰的标签。从古代官场里面的同乡朋党（比如明朝历史上著名的齐、楚、浙三党），到近
代社会的同乡会，地缘身份拥有相似的语言，习俗甚至生活习惯上很容易把人分群。当主播在直播或者短视频里面用某地方
言，或者某个地标作为背景的时候，很容易能得到有相同地缘身份群体的认同。
（2）价值观归属
相对于地缘，价值观是一个没那么清晰的标签，但是却会在网红们日常的沟通里面不经意地表露出来。比如乐观热闹爱自嘲
的网红所形成的群体和高冷理性毒舌的网红的群体会很不一样，因为他们归属的价值观并不一样。
（3）社会地位归属
由于网红的受众群体比较大众化，社会地位的划分也基本在底层到中层之间。比如最近引起很多争论的杨超越，作为一个网
红支持她的群体就是认可“从农村到城里奋斗”这个社会地位的观众（因为她给自己的定位是带着全村人民希望的村花）。
类似的有北漂/魔都漂/深圳漂的群体。处于同样人生阶段的群体也不罕见，比如城里的新手妈妈，每天生存在职场的白领，
归属这些群体都有相应的网红。
（4）想象的群体归属
这类群体是所有类型里面最多样化的，基本上对于组织、个人的认可都可以归属于同一个群体。比如都是周杰伦的粉丝
（认可明星），曼联俱乐部的球迷（认可足球俱乐部），中国足球队的球迷（认可我们的祖国）等等。
2. 群体中的角色
确定完群体，身为网红另外一个重要的定位就是在群体中的角色，换句话说，就是“你为这个群体贡献什么”，主要分
三大类：分别是娱乐，号召，和工具化。
1. 娱乐是网红们在群体里面最常见的定位，而且娱乐的方式多种多样，但是目的是为了在受众的空余时间带来欢乐。
2. 号召是指给受众一个理由推动他们去做重要而不紧急的事。
3. 工具化是指网红给的信息能有效帮助观众们达成某些目的。
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