干将路左拐艾森：如何打造全国性爆品？

江苏餐饮有近3000亿的市场份额，但是呈现出全国知名连锁品牌甚少、商超餐饮过剩的现象。在这个机遇与挑战并存的餐饮市场中，餐饮创业者会有怎样的创业机会？又如何在这庞大却充满挑战的餐饮市场中分得红利？

10月26日，由红餐网主办，江苏省餐饮行业协会、钱包生活、开始吧、排队网、捷翔冰饮、金裕洗碗机等合作伙伴协力支持的“红餐创业论坛南京站”，在南京圣和府邸豪华精选酒店落下帷幕。现场200多人以及线上数万网友一起进行了互动直播。

以下为干将路左拐创始人艾森的演讲内容《如何打造全国性爆品》：

小龙虾是在局部市场火起来之后，有一些莫名其妙的人，本身是做互联网的、做营销的杀进来了，当很多人做小龙虾的时候，这个时候是由创业者在推波助澜，足够多本身推波助澜能力强的人把这个品类给推动起来了。

小龙虾是一个爆品，波进来的创业者做成品牌化了，赚了比较多的钱，后面慢慢下去了，它有一个基本的规律，我自己的研究，它应该是有一定规律的。

爆品迭代规律

一般一个产品先由极个别的人做起。比如波做烤鱼的人他觉得这个很好，他觉得可以赚钱，他做了。打造一个餐饮店，你的资源很充分，有厨师团队，有管理团队，你要开起来至少也要一年的时间，经过市场的检验又得一年的时间。在一个新品类没有人开始干的时候前面至少有两年的时间这个市场是不知道的，真正验证成功了，店开出来之后很快会验证出来好不好。

你做的很好，另外有一波人，尤其这两年餐饮业有很多互联网的人，以前做生产制造业的，现在手里有一定的资源才转过来了，这些人会成为你的波的竞争对手。当这些人本身只是冲着钱来的，只要把它做大好了，这个时候这个品类又会出一个问题，因为太多人进来了，消费者会审美疲劳。

 

中国的餐饮品牌都基本符合这个规律，五年一个浪潮。我认为是这样的一个规律：如果把时间纬度拉长一点，这些菜品再前面一点在中国的餐饮市场上都火过，都衰落过。例如苏州的牛蛙，五六年前各种品牌各种火，后来衰落掉了，基本淘汰了。从今年开始又开始出来，基本上五六年一轮。有了这个基本规律有赚钱的规律了。

今年是小龙虾火的一年，明显可能还会更火，这个时候消费者觉得小龙虾好，选品牌的时候有一定品牌沉淀了。如果说现在还想创造小龙虾品牌不是一个好的时机，因为明年基本上是，一年后基本上往下走。

有些餐饮大佬人家干了10年、15年，终沉淀下来了这个品牌，到C这个点没有下去，我自己的看法，因为这当中有几个比较厉害的团队和人，他在市场乱的时候坚持下来了。当整个品类过剩、激烈竞争的时候，熬下来、坚持下来维持在C点。

 

爆品崛起的基本条件

一个品类会火，你怎么关注它，你怎么知道明年酸菜鱼会火？在它还没有火之前怎么找到它，我认为这是有方法的。

个是人决定了一个东西会崛起，什么人？比如说现在在座的餐饮，自己创一个品牌，尤其做一个市场上还没有的东西。有些人会进入一个新的品类，是这样的人决定这个东西可能有人干。

第二步是盈利能力。新进来的人不赚钱很难坚持，他会认为市场是失败的，如果说发现赚钱了，才有可能这个品类往下走。

第三个是区域。因为餐饮是线下的企业，它一定在某个区域得到了验证才会往全国蔓延，看到小龙虾在全国火了，它一定在某个地方已经火了。

第四个是可复制性。可以做成全国性的品牌一定是有可复制性的，可复制性一定是标准化的。凡是能火的东西是有可复制性，这个是比较好判断的。

第五是信任。怎么解决信任问题？我认为解决两个问题，一个是想赚钱的人的信任，有足够多的人相信酸菜鱼可以赚钱；一个是消费者信任，愿意持续消费，完成这两个酸菜鱼有火的基因。

过9关，方可炼成一个可复制餐饮品牌

 

1、产品关

你可不可以做出一个好产品，怎么定义一个好产品？我发现好产品是不能定义的，因为消费者认为的好产品是比出来的。产品关永远没有停下来的，前面先做的人一定倒霉，因为大家也看到了，研发盯着它，一定比它做的更漂亮，产品味道更好。

2、团队关

任何一个行业要建立起一个稳定的团队需要时间，再快也要两三年才能有一个像点样的团队，而且这个团队是有凝聚力的。并不是说我开了一个店发现赚钱，我现在扩展，立刻能组建一个合适的团队，这是很难的事。

3、标准化关

你的标准化管理，标准化产品，标准化输出怎么变化呢？这也是很大的一个工作，也是需要时间的。

4、品牌关

南京有不少家赚钱能力很强的店，但它不是品牌，它没有一些品牌基础的东西，它没有一个核心的竞争力，在消费者当中没有形成认知，它只是在好的位置开了一个店把它养活了。如果没有品牌，这个店可能会相对来说竞争力弱一些。

5、数量关

做一个可复制的连锁品牌，是自己连锁还是别人来加盟你？无非这几条路，但是开一家店两家店不能证明这个东西是适合连锁的，可能要十家五家，在你自己手上无论是通过自己投资还是融资的方式，还是让别人加盟的方式，你得先开几家去验证市场它是不是成立的。

6、金钱关

举个简单的例子，在座的希望开五家餐厅，这五家投资的钱谁出？投资的钱哪里来？一般是有几个合伙人先开一家店分摊风险，发现还不错，赚钱，接下来会开第二家第三家，后面的钱是哪里来的？后面开的店要么是你透支了前面的利润，要么是释放一些利润给合伙人，有四五家店的人老板真正拥有的股份会很少，其实也是20%。

五家店当中有一家亏，一家不赚钱怎么办？不赚钱的没有利润，怎么办？这个时候一定是老板来承担，到可能个别店的股东分了红，可能老板是没有红分的。

7、冬天关

每个行业都有规律，几年一波，一定会有一个淡季，淡季的时候会有很多的问题。

8、节奏关

我认为任何一个企业或者品类会有一个适合它的节奏，如果你的节奏错了会有很大的问题。

9、信任关

上面的这些基本上都属于信任的元素。在冬天关的时候团队能不能信任你，要想一做一个可复制的品牌，起码这些关要一个个的打。

作为一个可复制性的连锁品牌是一个很痛苦很漫长的事。我认为的餐饮是一个好的店，去酒吧不是为了喝酒，如果可以做到来你这个餐厅不是为了吃饭，我觉得它的竞争力比较强。做一家店赚的钱很可能比做五家店六家店赚的钱还要多。如果想做连锁，90%的会死，向死而生，避免掉坑。

 

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